Kurumunuza yapılan bağışlar, projelerinizi hayata geçirirken izleyebileceğiniz kaynak geliştirme metotları arasında oldukça önemli bir yer tutuyor. Bu süreçte kilit rol oynayan şey ise bağışçı topluluğunuzla yürüttüğünüz sağlıklı ilişkiler. Bu süreci etkin bir şekilde yönetip bağışçılarınızın ilgisini nasıl canlı tutabileceğinizi, Türkiye’de sivil toplum, özel sektör ve kamuda yer alan farklı aktörler arasındaki iletişimi artırarak faaliyetlerin sosyal etki alanlarını genişletmeyi amaçlayan Çözüm Alanı kurucularından ve Indiana University Lilly Family School of Philanthropy doktora öğrencisi Sevda Kılıçalp anlatıyor. Lafı daha fazla uzatmadan sözü kendisine bırakalım.
İnsanlar neden sivil toplum kuruluşlarına bağış yapar? Hepimizin bu soruya hızla verebileceği birkaç yanıtı var. Bunların doğruluğuna ve genel geçerliğine sıkı sıkıya inanıp ona göre kaynak geliştirme stratejilerimizi oluşturuyoruz. Bu fikirlerin nereden geldikleri ve bir tabanı olup olmadığı kaynak geliştirme çalışmalarının başarısı için oldukça kritik. Kaynak geliştirme hızlı, idari ve stratejik görevlerin sürekli birbiriyle kapıştığı, karmaşık bir dünya. Çoğu kaynak geliştirme sorumlusu kendi bağışçılarının motivasyonlarını inceleme veya konuyla ilgili araştırma raporlarına göz atma fırsatı bulamıyor; belki bunu gerekli de görmüyor. Bu yazıda size “bağışçılarının yüzde kaçının hangi motivasyonla bağış yaptığı” gibi istatistikler vermeyeceğim. 500 akademik makalenin incelendiği geniş bir literatür taramasına* göre tespit edilmiş 8 kaynak geliştirme mekanizmasından bahsedeceğim.
1. Bağışçıları ele aldığınız sorunlardan ve ihtiyaçlardan haberdar edin.
Bir kişinin bağış yapması için önce karşılanmamış bir ihtiyacın varlığından haberdar olması gerekiyor. Burada STK’lar ve STK’ların faaliyetlerinden yararlanan kişilere iş düşüyor. STK’ların çalıştıkları alanlar hakkında sürekli bilgi üretmesi veya tabanını gelişmeler hakkında güncellemesi bu yüzden önemli. Bağışlar sorundan etkilenen kişiler ile doğrudan etkileşime geçtiklerinde ve yaşamlarına tanık olduklarında bağış yapma ve diğer şekillerde harekete geçme ihtimalleri artıyor. İhtiyaçları göstermek açısından medyanın rolü de büyük. Kriz durumları dışında geleneksel medyada yer almak halen zor olsa da STK’lar alternatif medyayı kullanarak ele aldıkları toplumsal soruları bireylerin gündemine taşımaya çalışıyorlar.
2. Talebinizi net şekilde ortaya koyun.
Aslında toplumumuzda “istemenin” ne kadar önemli olduğunun bilindiği “isteyenin bir yüzü vermeyenin iki yüzü kara” deyişinin dilimize yerleşmesinden belli oluyor ama para söz konusu olduğunda ya bizi bir sıkıntı basıyor veya istediğimizin açık olduğunu farz ediyoruz. Halbuki pek çok kişi sadece “kendisine bağış talebi gelmediği için” bağış yapmadığını bildiriyor. Tersi durum da geçerli. Pek çok kişi “sadece bağış talebi geldiğinde bağış yaptığını” söylüyor. İstemek kadar kimin istediği ve nasıl istediği de önemli. Bağışçılara sunduğunuz seçenekleri arttığınızda bağış yapma ihtimali yükseliyor. Tanıdığı, güvendiği bir kişinin destek çağrısı çok daha etkili oluyor. Yardımseverlik maratonlarında koşan arkadaşlarımız bizi koşarak destekledikleri STK’ya bağış yapmaya davet ettiklerinde onların talebini genellikle karşılıksız bırakmıyoruz. Bu yüzden maratonlardan gelen katkılar STK’ların bireysel bağış gelirleri içinde en büyük payı oluşturmaya başladı. Buradan da var olan destekçiler ile sosyal bağ oluşturmanın ve onlar sayesinde yeni bağışçılara ulaşmanın ne kadar önemli olduğu mesajı çıkıyor.
3. Bağış yapmanın bağışçıya maliyetini azaltıp faydasını arttırın.
Bağışın bağışçıya maliyeti nasıl azaltılabilir? Bunun birden fazla yolu var. Kamu yararına çalışan kuruluşlara yapılan bağışların gelir vergisinden düşürülebilmesi bunlardan biri; ama maalesef bordrolu çalışanlar için böyle bir seçenek halen söz konusu değil. STK’lar yapılan her bağışın büyük bir bağışçı tarafından aynı ölçüde eşleştirileceğini duyurduklarında da bağışçılar desteklerinin etkisinin artacağını bildiklerinden daha fazla bağış yapmaya motive olabiliyorlar. Bağış işlemini kolaylaştırmak da bağışın maliyetini azaltıcı bir faktör. Peki bağışçıya ne tür materyal faydalar sağlanabilir? Özel hizmetlere ulaşım (bir sanat kuruluşunun konserlerde destekçilerine ön sıradan yer ayırması vb.) veya özel bir grubun parçası olma imkanı (altın destekçiler vb.) bazı bağışçıları motive edebiliyor.
4. Nasıl kamusal faysa sağladığınızı ve neden çalışmalarınızın kritik olduğunu gösterin.
Altruism, toplumun refahı için başkalarının iyiliğini kendininkinden daha fazla düşünmek anlamına geliyor. Hiç bir bağışın tamamen bencil veya tamamen altruist motivasyonlarla yapılmadığını, bu iki ucun arasında bir yerlerde olduğunu kabul etmemiz gerekiyor. Altruist uca daha yakın olan bağışçılar STK’ların sorundan etkilenenlere nasıl çözümler sundukları ile ilgileniyorlar. Bu tür bağışçılar, destekledikleri STK’nın büyük bir fon aldığını gördüklerinde kendilerine ihtiyaç kalmadığını düşünüp başka bir STK’ya bağışlarını kaydırabiliyorlar.
5. Bağışçılara itibar kazandıran ortamlar sunun
Bağışçılık bir toplumda “olumlu sosyal davranış” olarak görülüyorsa bireylerin özellikle kendi referans grupları gözünde prestij kazanmak veya sosyal normlara uyduklarını göstermek için bağış yapma eğilimleri yüksek olacaktır. Bu motivasyon kaynak geliştirme sorumluları tarafından nasıl harekete geçirilebilir? Elbette potansiyel bağışçılara kendi referans grubundaki kişilerin bağış yaptığının bildirilmesi, bağışçı isimlerinin yayınlanması, Destekle Değiştir (giving circle) gibi birlikte bağış yapılan ortamların yaratılması, bağışçılara toplum içinde teşekkür edilen etkinliklerin düzenlenmesi ile bu mümkün.
6. Bağış yapmanın psikolojik faydalarını ön plana çıkartın.
Bir kişi bağış yaparak kendi imajına katkıda bulunabilir, öz saygısını arttırabilir ve kendisiyle ilgili daha iyi şeyler hissedebilir. Sorunların çözümüne katkıda bulunduğu, sosyal normlara uygun davrandığı, “iyi bir kişi olma” ile eşleşen bir sorumluluğu karşıladığı için bağış yapma eylemi haz verebilir.
7. Bağışçılarla değerleriniz üzerinden bağ kurun.
Bazı kişisel değerler bağışı daha fazla teşvik eder. Bir kişinin sahip olduğu değerlerle bir STK’nın temsil ettiği değerler arasında ne kadar örtüşme varsa kişinin bu STK’ya bağış yapma ihtimali artar. Bu bağlamda STK’ların belli aralıklarla temel değerlerinin ne olduğu hatırlamaları ve bunların tüm çalışanlar, gönüllüler, üyeler tarafından ne derece paylaşıldığına bakmaları gerekiyor. STK’ların değerleri tüm paydaşlar için net olmalı hem günlük işleyişte hem planlamalarda temel alınmalı. Bağışçılarla değerler üzerinden diyalog kurulmalı.
8. Bağışçılara etkinizi gösterin.
İnsanlar yaptıkları katkının birşeyleri değiştireceğini hissettiklerinde bağış yapmaya daha meyilli olurlar. Size sürekli faaliyetlerinizin etkisi ile ilgili sorular soran veya “paramın nereye gideceğini bilmediğim için bağış yapmıyorum” diyen kişiler etkililik faktöründen motive olan bağışçılardır. Kuruluşu tanımak ve çalışanlarına/yönetimine güvenmek, idari giderlere ve kaynak geliştirme çalışmalarına ayrılan bütçenin aşırı olmadığını bilmek bu tür bağışçıları teşvik eden faktörlerdir. Önce gönüllülük yapıp kuruluşu tanıyıp sonra bağışçı olmak isteyebilirler. Kaynak geliştirme sorumlularına düşen kuruluşu tanıma imkanları yaratmak, faaliyetlerin sonuçları ve kaynakların nasıl kullanıldığı ile ilgili düzenli bilgi sunmak ve bağışçıların neden kuruluşa güvendiğini ifade etmek.
Araştırmalar bağışçı motivasyonları ile ilgili ipuçları verebilir ama en güvenilir kaynağın yine kendi bağışçılarınız olduğunu unutmamak gerekiyor. Var olan ve potansiyel bağışlarınıza tanıyıp motivasyonlarını anlamaya gayret sarf ettiğiniz ve bunu kaynak geliştirme stratejilerinize yansıttığınız ölçüde çalışmalarından aldığınız verim artacaktır.
* Bekkers, René, and Pamala Wiepking. (2011). A literature review of empirical studies of philanthropy: Eight mechanisms that drive charitable giving. Nonprofit and Voluntary Sector Quarterly 40(5): 924-973.
Başarılı Bağış Kampanyası İçin Küçük ve Etkili Adımlar
Yürüttüğünüz Bağış Kampanyası Beklediğiniz Etkiyi Yaratmazsa
Etkili Bağış Kampanyası Planı Nasıl Oluşturulur?
